Почему важно обсуждать мешающие факторы, даже когда это неуместно

У Максима Ильяхов есть рассылка “Работа с клиентом”. Он там как обычно рассказывает всякие не интуитивные штуки, которые часто возникают во взаимодействии клиент-заказчик.

В одном из выпусков есть тема про “багаж”. Багаж — это что-то, что влияет на наше поведение, но о чем мы можем не сказать. Например, из банального: у человека болит голова или умерла бабушка; или более незаурядные вещи: один из участников обижен на другого, человек скоро увольняется и ему пофиг, че произойдет на встрече.

В основной пример Максим приводит кота, который внезапно зашел в аудиторию посреди лекции. Обычно лекторы подобное событие игнорируют и пытаются вести себя как ни в чем не бывало. Но при этом все уже отвлечены на кота, пытаясь вроде как и не смотреть на него, чтобы не обижать лектора. Это как раз такой момент, когда возник багаж – его нужно обсудить и решить. Нельзя делать вид, будто его нет.

Раньше в таких ситуациях я бы повел себя также — будто ничего не происходит. Меня раздражало, что другие отвлекаются во время митингов на что-то постороннее. Думал, что все ведут себя безответственно и не серьезно таким образом. Но пример выше показывает, что это не всегда правильно.

Утверждением о том, что не нужно игнорировать багаж, эта тема не заканчивается. Максим пишет о том, что багаж нужно выкладывать сразу — начинать встречу с его объявления, рассказывать обо всех событиях, отношениях и обстоятельствах, которые могут повлиять на ваше решение. Иначе договоритесь о фигне. Иногда этого уже будет достаточно, чтобы настроиться на правильный лад, но бывает нужно некоторое время пообсуждать, как устранить проблемы.

Самая магия начинается, когда багаж не свой, но вы чувствуете, что он есть у другого человека. В такой ситуации нельзя прямо указывать человеку на его невпорядковость, чтобы не нарушать личные границы и не заставлять его защищаться. Например, вы видите, что у человека только что произошел очень стрессовый разговор, может он с кем-то поругался. Нельзя сказать: “я видел, что тебя только что отчитал босс, тебе нужно время, чтобы перевести дух?”. Нужно взять ситуацию в свои руки и придумать причину, почему ВАМ нужно взять паузу минут на 10. Вы дадите человеку время прийти в себя, а он даже не поймет.

Никто не должен знать, что вы такой наблюдательный. А вы должны быть чертовски наблюдательным и всё подмечать.

И последний момент. Нельзя прятать багаж — он мешает. Если выяснилась какая-то проблема, нельзя давать другим съезжать с нее. “Это неважно, забейте” — вы не забиваете. Причем, подобные отмазки могут быть адресованы не только самому себе, но и к другим, это тоже полезно замечать и исправлять проблему.

Я прослушал курс Максима Ильяхова, где он рассказывает про текст и деньги. Несмотря на то, что этот курс формально предназначается для людей, которые работают с текстом и его редактурой, он для каждого. Повествование идет на примере этого дела и профессии, но применимо везде. Человек любой профессии может и, я считаю, должен ознакомиться с этим материалом. И вот самое главное, что я посчитал важным.

О полезном действии:

• Для того чтобы начать зарабатывать, нужно перестать фокусироваться на заработке. Когда мы фокусируемся на получении денег, мы не думаем о том, почему кто-то другой захочет их нам платить сам.
  Почему кто-то захочет вам заплатить? Какую проблему вы решите для этого человека, что это будет стоить денег?
• Всегда нужно узнавать какое полезное действие от вас ждут и исходить из этого. Люди готовы платить больше за то полезное действие, за которым вас позвали. Нужно найти это действие, потому что прямо о нем не скажут.
• Бессмысленно пытаться повышать свой чек, если ты не понимаешь, за что люди тебе платят.
• Большинство конфликтов происходит по той причине, что у людей было разное понимание ситуации или задачи. То есть люди ожидали друг от друга разные полезные действия.

Про внешнюю оценку:

• На самом деле никто на тебя не смотрит. Всем насрать вообще на то правильно ты что-то сделаешь или неправильно, получишь ты какой-то результат или нет. Единственный хороший оценщик твоей работы – это ты сам.
• Если ты что-то создаёшь, то ты имеешь фору перед другими людьми, пускай даже ты что-то копируешь или просто перефразируешь своими словами.
• Как правило, чтобы создать крутые внешние атрибуты успеха нужно быть паразитом, то есть забирать у кого-то что-то и не отдавать, ничего толком не создавать.

О профессионализме:

• Нужно всегда признавать свои ошибки – заранее о них сообщать и предлагать варианты решений (сделать не все, а только самое важное, но зато с этим успеть). Варианты есть на самом деле всегда. Признание своих ошибок вовремя делает вас человеком, на которого всегда можно положиться – вы не пропадете, не будете отмазываться или отмалчиваться, а всегда будете говорить, что происходит. В этом ценность.

О цене за работу:

• Никакой рыночной цены не существует, это все договоренности. Разные люди могут заплатить разные суммы за выполнение той же самой работы, ведь дело в том, насколько это все нужно.
• Не спорить с людьми о цене, а предложить альтернативу в виде меньшей работы и перекладывания остальной работы на другого, более дешевого, исполнителя.
• Временные скидки работают.

О создании своего:

• Главное при составлении новых проектов – изобилие. То, что собираешься отдавать должно быть в избытке. «Потому что достало». Поищите, то чего в вашей жизни очень много и этим можно поделиться с миром, тогда может получиться.
• Никогда не наступит момента, когда вы сможете сказать, что теперь вы эксперт и все знаете. Всегда будет еще немного подучить.
• Обычно, мысли о том, что я еще не готов, еще не так хорошо знаю что-то – это просто обоснование страха. Страха к тому, что другие люди начнут критиковать и не принимать. А они начнут, потому что ты бросаешь вызов им, потому что они «более опытные и компетентные» такого не сделали, а ты сделал.
• Создание своего продукта не означает проф достижение, это по факту ничего не говорит о твоей компетентности. Ты просто взял на себя риски. Это вопрос ответственности, а не компетентности.
• Человек, который создает какой-то новый продукт, не обязательно должен быть экспертом в той области, над которой будет вестись деятельность. Он может просто объединить нужных ему специалистов и создать этот продукт их силами. Создавая новый продукт, человек берет на себя риски по созданию: он должен будет заплатить всем людям, скоординировать их, добиться от них результата, и только потом этот продукт выпускается. И ведь совсем неизвестно в начале заработает он денег или нет, а заплатить и потратить свои силы и время за создание нужно будет уже сейчас.

Ссылочка